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3 - AVERE BISOGNO FA BALBETTARE COSE RIGUARDO AI PRODOTTI E IL CRM MA NON FA RECLUTARE

Ritorniamo all'importanza delle domande da fare più che delle affermazioni da sostenere. Le domande servono per manipolare la trattativa. Non dimentichiamoci che ogni giorno ci troviamo a scegliere un fornitore, cosa mangiare, un viaggio e tante altre cose e sempre perché quel qualcosa ci appaga un bisogno e si è presentato a noi o si è posto davanti a noi in un modo tale da conquistare i nostri soldi, la nostra fiducia. Tutto ciò che dobbiamo fare è porre le giuste domande ed ascoltare che tra l'altro è anche più divertente e semplice rispetto ad imparare qualcosa a memoria da sbobinare annoiandoci e soprattutto annoiando.

Ma la gravità di tutto ciò poi è che non saprai come formulare la proposta all'intermediario del credito perché di fatto non conoscerai i suoi bisogni, non saprai a lui cosa serve ma avrai in mente solo cosa occorre a te. Le domande servono a portare le persone ad agire in un determinato modo. Bisogna tener presente che per prodotti identici ci sono modi di condurre le trattative differenti e questo vale anche nel settore del credito. Immaginiamo un venditore di materassi; il prodotto è lo stesso aldilà che lo si venda ad un giovane che ad un anziano con al massimo prezzi diversi per modelli diversi, ma il prodotto è lo stesso. Detto ciò, il modo di vendere è però estremamente diverso, e non sarà venduto ad un giovane di 30 anni allo stesso modo che verrà presentato ad un uomo di 70. È lo stesso anche per i mandati di agenzia e di collaborazione, non si può proporre a tutti usando lo stesso modo. Non ti porterà a nulla o meglio ti porterà solo una rete commerciale che ti abbandonerà presto o che comunque non produrrà molto. Non bisogna mai concentrarsi sul prodotto.

4 - AVERE BISOGNO CI FA CONCENTRARE SU DI NOI E NON SULL'INTERMEDIARIO E I SUOI BISOGNI

Saper vendere in generale possiamo equipararlo a saper truffare. I truffatori sono dei venditori meravigliosi, grandiosi e portano sempre a casa il risultato. Sono molto concentrati sul cliente e i suoi bisogni e non certo su se stessi. Non ci sono differenze di vendita ma solo differenze etiche. Ecco tu e i tuoi uomini dovreste sapere tutte le tecniche che usano anche i truffatori, ma Il truffatore una volta venduto non mantiene le promesse, mentre tu migliorerai la vita personale e professionale di chi decide di entrare nella rete in quanto avrai prestato ben attenzione ai suoi bisogni e saprai come appagarli. Rimane il fatto però che una volta compresi bene i bisogni e le aspettative e formulata la proposta, bisogna essere inarrestabili, insistere, insistere e insistere.

Chi non accetta l'insistenza non è in target e non entrerà mai nella tua rete e quindi è meglio non perderci tempo.

Il diritto di parola poi va dato solo alla rete produttiva e non a coloro che non appartengono più o non hanno mai fatto parte della struttura, visto che nel nostro settore in tanti amano parlare, parlare e parlare generando idiozie e cose prive di senso. Bisogna essere predatori e non prede. Hai mai osservato la posizione degli occhi degli erbivori rispetto ai carnivori? I primi tengono gli occhi laterali in modo da poter avere un ampia visibilità e rendersi conto dell'arrivo dei predatori in maniera migliore mentre i carnivori hanno gli occhi frontali per poter puntare bene la prede ed attaccarla. Bisogna sentirsi così, predatori.

5 - AVERE BISOGNO CI FA DEMOTIVARE CON COLORO CHE NON SEMBRANO SUBITO ENTUSIASTI

Purtroppo una condizione mentale dettata dal bisogno porta a cercare conferme e segnali positivi dall'altra parte e non appena non li vediamo, si è portati subito a demotivarsi e a non vedere l'ora che quell'incontro finisca. Si viene assaliti dal desiderio di scappare e di sperare che la prossima volta possa andar meglio ma fin quando si commetteranno sempre gli stessi errori, i risultati non cambieranno.
Bisogna avere la consapevolezza che l'incontro in toni gentili e che fila liscio non è mai una buona notizia. Può solo significare che è un personaggio che passa da rete a rete e poi non produce o che mi studia per riportare alla concorrenza ciò che offri e come lo offri e tutte le tue condizioni. Chi invece vuole seriamente valutare di creare una partnership, farà 1000 domande e 457 obiezioni. Ben vengano.

6 - AVERE BISOGNO FA TROVARE SCUSE

La condizione di bisogno genera un sacco di enorme di scuse. Quando si è ad un appuntamento significa che c'è interesse non ci sono alternative. Nessuno mai concede un incontro che gli toglierà del tempo se poi non c'è un reale interesse. È ovvio che poi se non si riesce a condurre una buona trattativa iniziano a nascere tante scuse per le quali in, questo momento, non si può collaborare, pricing basso, budget da raggiungere con l'attuale società, vincoli, preavviso e chi più ne ha più ne metta. Se poi chi conduce le trattative si convince egli stesso delle scuse come se fossero reali, a quel punto è veramente finita. Avere area manager e direttori commerciali che pensano che non sia conveniente lavorare col gruppo a cui appartengono è inutile. Sono stipendi che non solo non servono a nulla ma fanno danni.

Inoltre è fondamentale che in fase di trattativa si proponga il giusto piano provvigionale e di incentivi e ciò lo si può fare solo grazie ad un'attenta analisi fatta preventivamente. Questo lo dico perché cambiare successivamente le condizioni economiche come se fosse uno sconto per convincerlo è una cosa che non piace a nessuno. Da un punto di vista logico si può immaginare che è irrazionale non considerare una cosa positiva l'aver concesso un pricing migliore e un incentivo superiore rispetto a quanto prospettato inizialmente, ma la cosa va vista da un punto di vista diverso. Innanzitutto non si può pensare di intraprendere un rapporto commerciale, che si spera debba essere duraturo, basandolo solo sull'aspetto economico perché così facendo porterà a perdere tutta la rete non appena ci sarà qualcuno che offre pricing e prodotti migliori e poi inoltre genera nell'intermediario del credito un sentimento insano che lo porta a pensare che potrà chiedere sempre di più, visto che abbiamo modificato quanto offerto inizialmente. Gli incentivi sono perfetti e stimolanti ma "sbragare" tutto e subito non ha davvero senso. La bravura deve essere proprio far comprendere al produttore che anche se ha cambiato mille mandati diversi, questa volta sarà diverso e per approfondire meglio quest'argomento ho girato un video per discuterne e l'ho inserito nel mio canale YouTube.