RETE COMMERCIALE?
Non è tua senza il Brand Positioning! Scopri subito 3 elementi: Cos'è, Chi lo ha inventato e Cosa c'entra con il marketing bancario e comprenderai perché è così importante e perché non puoi farne a meno per reclutare, gestire e formare la rete commerciale.
RETE COMMERCIALE?
Non è tua senza il Brand Positioning! Scopri subito i 3 elementi: Cos'è, Chi lo ha inventato e Cosa c'entra con il marketing bancario, e comprenderai perché è così importante e perché non puoi farne a meno per reclutare, gestire e formare la rete commerciale.
È fondamentale capire perché il brand positioning viene prima di ogni altra cosa e che rappresenta la bussola di tutte le attività di marketing bancario, finalizzate al reclutamento, alla gestione e alla formazione della rete commerciale.
1 - COS'È?
BRAND. Brand significa marca e branding invece indica l’azione di mettere la marca su qualcosa, marchiare. Già nel 2.000 a.C. era fondamentale la marchiatura a fuoco per il proprio bestiame in quanto serviva a differenziarlo. Senza di essa ogni animale era uguale a tutti gli altri e facilmente confuso con altri, non avendo un segno di riconoscimento chiaro e differenziante. Oggi non è solo una parola o un segno, ma una scorciatoia per trasmettere una promessa a coloro che vogliamo raggiungere e conquistare. Il brand, la marca non nasce ma si costruisce nel tempo, è un oggetto semiotico di comunicazione che genera senso e che contiene semanticamente al suo interno il marchio e tutti i valori ad esso associati. POSITIONING. È un modello mentale per descrivere come operiamo le nostre scelte quando dobbiamo valutare un brand. Ritornando alla nascita del termine brand, nel marketing la funzione del positioning ha un fine analogo; il suo obiettivo è rendere il brand riconoscibile, differente e più interessante dei competitors. Brand e Branding sono concetti propedeutici per definire il positioning che viene ancor prima del marketing che con le sue attività, difatti si “limita” a sottolineare e comunica-re quanto la strategia di posizionamento ha definito.
L’obiettivo è senz'altro occupare una posizione ben definita nella testa del potenziale distributore, sfruttando le leve della mente, quando ragiona per definire attraverso la percezione, cosa pensa di una banca o un intermediario. È stato ampiamente studiato e dimostrato che nella mente umana per ogni categoria c’è solo il posto per il leader, per colui che viene subito dopo e al massimo per il terzo, ma poi tutti gli altri occupano una posizione piatta senza prete-se, una posizione di mediocrità.
Facciamo un esempio più immediato da comprendere a supporto di quanto spiegato. Considera ad esempio l’aranciata, vari brand cercano di differenziarsi dicendo che la loro è la migliore e tu avrai sicuramente il tuo ordine mentale di quale è la migliore che sicuramente sarà molto simile a quello di tutti gli altri consumatori, ma in fondo se le analizzassimo e le assaggiassimo senza conoscere anticipatamente il brand, probabilmente non riusciremo nemmeno a riconoscerle.
Il brand positioning lo si fa nella mente perché è lì che avvengono le valutazioni per le scelte commerciali ed è lì che si combattono le battaglie di marketing. Non si vende nel negozio o nella sede ma nella mente.
RETE COMMERCIALE?
L'errore dell'estensione di linea!
In questa puntata del podcast scoprirai uno degli errori più grandi che una Banca o un Intermediario possa commettere nei confronti della rete acquisita e potenziale.
2 - CHI LO HA INVENTATO?
Nel 1969 Jack Trout, a quel tempo sconosciuto, pubblica un articolo su Industrial Marketing dal titolo “Positioning is a game people play in today’s me-too market place” e nel 1972, assieme al suo socio Al Ries con il quale aveva un’agenzia chiamata Ries & Trout, per promuoversi pensarono che scrivere degli articoli su di un concetto pubblicitario che avevano approfondito assieme, partendo da un’intuizione di Trout fosse un buon modo per pubblicizzarsi e così pubblicarono alcuni articoli su Advertising Age che affrontavano appunto il concetto del posizionamento. Il successo fu straordinario e a qual punto capendo che era qualcosa di importante da approfondire e far conoscere a tutti, decisero di scrivere un libro che approfondisse meglio. Così nel 1981 pubblicarono “Positioning: The Battle for Your Mind”. Sono passati quasi 40 anni, eppure è ancora oggi tra i libri di marketing più letti, e vanta oltre 3 milioni di copie vendute in tutto il mondo.
RETE COMMERCIALE?
Differenziarsi con il Brand Positioning!
Gli intermediari del credito cercano qualcosa di diverso, in questo video affronteremo perché è così importante differenziarsi e come farlo attraverso il Brand Positioning.
3 - COSA C'ENTRA COL MARKETING BANCARIO?
Come ho già detto, il brand positioning non solo è legato indissolubilmente al marketing ma viene addirittura prima, in quanto le attività di marketing non fanno altro che mettere in pratica ciò che il brand positioning ha definito. Ogni pubblicità, ogni attività e iniziativa che viene condotta deve essere coerente con il brand positioning e deve ancor più trivellare nella mente ciò che vogliamo trasmettere. È ormai chiaro che non si può fare marketing se non abbiamo identificato e stabilito il brand positioning, in quanto esso è come una bussola che ci indicherà la direzione da seguire e cosa dobbiamo comunicare e come farlo, definendo anche indirettamente tutte le attività di marketing operativo da pianificare che saranno utili allo scopo.
Siamo in un mercato ricco di concorrenza, dove bisogna reclutare, gestire e formare i produttori, convivendo con un marasma di offerte, magari anche apparentemente migliori delle nostre. Solo il marketing, con l’attuazione del brand positioning, permette di creare la percezione che il nostro pro-dotto sia diverso e speciale. Non si elimina la concorrenza raccontando le caratteristi-che di un prodotto o una gamma di prodotti; la battaglia, non mi stancherò mai di dirlo, avviene nella mente e la mente ha bisogno di semplificazione. Nessun operatore del settore ha né il tempo né le capacità di valutare in maniera oggettiva tutte le offerte, e quindi sceglie generalmente la banca o l’intermediario che in quel momento gli offre il miglior pricing. Ma tu non puoi rischiare di finire nella tonnara dei prezzi ma è lì che la tua banca o il tuo intermediario finirete, se non mostrerete delle reali differenze e a quel punto subirete una vera e propria mattanza commerciale. Il brand positioning ci permette di uscire dalla massa indifferenziata e di farci scegliere per qualcosa che li hai convinti a lavorare assieme a noi ad un obiettivo comune.
Il marketing bancario guidato dal brand positioning serve anche se hai 3275 intermediari del credito e 852 area manager, in quanto costituisce la mappa di tutte le attività che preparano nuovi agenti e mediatori a mostrare interesse per noi e a fidelizzare ulteriormente quelli in forza.
Spesso non ci si rende conto che investimenti di marketing privi di una strategia di brand positioning, non solo possono essere infruttuosi ma addirittura possono danneggiare il brand e conseguenzialmente l’azienda.
RETE COMMERCIALE?
Perché avere una strategia di Brand Positioning!
In questo corso gratuito comprenderai perché è così importante avere una strategia di posizionamento e come mai non ne puoi fare a meno se vuoi raggiungere obiettivi importanti.
Ciao e ricorda, NO GUTS NO GLORY
Lascia un commento